Commercieel luisteren is een boek voor professionals en experts van wie verwacht wordt dat zij ook advies- en salesgesprekken voeren. Dit deel van de functie vraagt om andere inzichten en vaardigheden dan meestal in het eigen vakgebied ontwikkeld zijn. Met de inzichten uit dit boek zijn deze vrij eenvoudig toe te passen in de praktijk. De oplossing is niet het oefenen van een vlotte babbel, de perfecte elevator pitch of overtuigen met stapels bewijs en argumenten. Klanten overtuig je door te luisteren! Hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen? Dit boek beschrijft op praktische, vlotte en verhelderende wijze de essentiële inzichten en toepassingen om opdrachten gegund te krijgen en langdurige samenwerking met jouw klanten aan te gaan. Jouw sales- en adviesgesprekken gaan veel relaxter en worden leuker om te doen. Succes is dan onvermijdelijk. De volgende thema’s worden in dit boek behandeld: • Bewust worden van je luister-intentie. • Commerciële ruimte creëren. • Ontdek behoeften en belangen. • Doelen en verwachtingen concreet maken. • Kijk over de deal heen. Commercieel luisteren is een boek voor professionals en experts van wieverwacht wordt dat zij ook advies- en salesgesprekken voeren. Dit deel van defunctie vraagt om andere inzichten en vaardigheden dan meestal in het eigenvakgebied ontwikkeld zijn. Met de inzichten uit dit boek zijn deze vrij eenvoudigtoe te passen in de praktijk.De oplossing is niet het oefenen van een vlotte babbel, de perfecte elevator pitchof overtuigen met stapels bewijs en argumenten. Klanten overtuig je door teluisteren! Hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen?Marc van Katwijk (1966) is trainer en business coach. In zijn trainingspraktijkontmoet Marc dagelijks mensen die als een berg op zien tegen commerciëlegesprekken. De spanning ontstaat meestal door gedachtes als `Ik wil voorkomendat ik als een stofzuigerverkoper over kom of `Ik wil voorkomen dat ik deopdracht niet scoor. Veel experts die dit herkennen zoeken naar een praktischeen effectieve oplossing om van dit ongemakkelijke gevoel af te komen.Als je jezelf bewust wordt en eenvoudig traint in een creërende manier vandenken en doen, dan verander je daarmee jouw resultaten. En dat gaat veel verderdan de deal alleen.Dit boek beschrijft op praktische, vlotte en verhelderende wijze de essentiëleinzichten en toepassingen om opdrachten gegund te krijgen en langdurigesamenwerking met jouw klanten aan te gaan. Jouw sales- en adviesgesprekkengaan veel relaxter en worden leuker om te doen. Succes is dan onvermijdelijk.De volgende themas worden in dit boek behandeld: Bewust worden van je luister-intentie. Commerciële ruimte creëren. Ontdek behoeften en belangen. Doelen en verwachtingen concreet maken. Kijk over de deal heen. Commercieel luisteren is een boek voor professionals en experts van wie verwacht wordt dat zij ook advies- en salesgesprekken voeren. Dit deel van de functie vraagt om andere inzichten en vaardigheden dan meestal in het eigen vakgebied ontwikkeld zijn. Met de inzichten uit dit boek zijn deze vrij eenvoudig toe te passen in de praktijk. De oplossing is niet het oefenen van een vlotte babbel, de perfecte elevator pitch of overtuigen met stapels bewijs en argumenten. Klanten overtuig je door te luisteren! Hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen? Marc van Katwijk (1966) is trainer en business coach. In zijn trainingspraktijk ontmoet Marc dagelijks mensen die als een berg op zien tegen commerciële gesprekken. De spanning ontstaat meestal door gedachtes als ‘Ik wil voorkomen dat ik als een stofzuigerverkoper over kom…’ of ‘Ik wil voorkomen dat ik de opdracht niet scoor…’. Veel experts die dit herkennen zoeken naar een praktische en effectieve oplossing om van dit ongemakkelijke gevoel af te komen. “Als je jezelf bewust wordt en eenvoudig traint in een creërende manier van denken en doen, dan verander je daarmee jouw resultaten. En dat gaat veel verder dan de deal alleen.” Dit boek beschrijft op praktische, vlotte en verhelderende wijze de essentiële inzichten en toepassingen om opdrachten gegund te krijgen en langdurige samenwerking met jouw klanten aan te gaan. Jouw sales- en adviesgesprekken gaan veel relaxter en worden leuker om te doen. Succes is dan onvermijdelijk. De volgende thema’s worden in dit boek behandeld: • Bewust worden van je luister-intentie. • Commerciële ruimte creëren. • Ontdek behoeften en belangen. • Doelen en verwachtingen concreet maken. • Kijk over de deal heen. “Leest als een roman en wekt je nieuwsgierigheid op. Heel praktisch en direct toepasbaar in mijn praktijk.” Rob van Dee, account manager, Grohe Nederland “Handzaam en compact boek! Prettig leesbaar, aansprekend en gegarandeerd meerwaarde voor ieder gesprek met je klant!” Diana Stout, MKB-adviseur en directeur van Administer BV te Utrecht “Geen trucjes maar oprechte interesse en relatie boven transactie. Heel herkenbaar geschreven en goede oefeningen. Uitstekend!” Erik Rieken, managing director, KPN Inhoud Intentie is alles [ 13 ] Wat is intentie? [ 17 ] Inleiding tot het begrip Strandballen [ 23 ] Alles over echt luisteren Even schakelen [ 35 ] De vier communicatieniveaus Durf de OEN te zijn [ 47 ] Van oplossingsgericht naar behoeftegericht Voorkomen of creëren? [ 57 ] Hoe intentie succes bepaalt Nivea [ 65 ] Over gedachten en interpretaties Check it out, baby! [ 71 ] Het belang van aftasten Ondervragen of afvragen? [ 77 ] Hoe je hoort wat er werkelijk speelt U vraagt, wij draaien [ 89 ] Hoe je van toegevoegde waarde bent Calimero & Friends [ 99 ] Inzichten die je effectiviteit vergroten Wat wil je eigenlijk? [ 117 ] Ontdek de behoefte achter de vraag Yes! [ 127 ] De deal, en zo verder Laatste woord [ 137 ]